一年卖出100万个美妆蛋美国DTC美妆品牌「JUNO Co」进军中国市场

  的两位创始人是 Mira Torres 和Kyle Jiang。Mira Torres 为美国知名美妆电商 IPSY 的头号员工，曾帮助公司创造3亿美金的年营收，运营超过300万用户；Kyle Jiang 是美籍华人，毕业于伯克利大学，是硅谷连续创业者。

  Kyle 向36氪介绍，JUNO & Co.的策略与美国鞋履品牌 Allbirds非常相似，在企业成立的第一年，只专注售卖一款产品。JUNO & Co.选择从美妆蛋切入，是因为彩妆工具太久没有被创新，消费者需要更好用的产品，而且从彩妆工具起步的好处还在于黏性较强。

  JUNO & Co.的这款美妆蛋有三个特点：一是剪裁特殊，能更好地配合用户的使用习惯；二是“一蛋多用”，不但可以上粉底液，其很强的抓粉力还能够适用于散粉、腮红等粉质产品；三是绒毛材质，可以阻止粉底液进入海绵层，节省约50%的粉底液用量。

  在用爆款美妆蛋打出品牌之后，JUNO&Co. 开始向别的品类延伸，多款产品将陆续上线。

  此前，JUNO & Co.在小红书、抖音、微博等国内社交平台也有所传播，不过销售主要是依靠代购。2019年，JUNO & Co.在广州成立办公室，郑重进入中国市场，天猫旗舰店已于8月底上线。

  JUNO & Co. 定位欧美复古风，主打轻欧美立体妆容。团队发现，近年来国内欧美彩妆有显著上涨的趋势，欧美彩妆随性大胆的特点，符合年轻消费者表达个性和自我的诉求。对 JUNO & Co.而言，现在正是进入中国市场的好时机。

  对于美国和中国市场，JUNO & Co.的打法也具有差异化。在产品上，团队会根据中国消费者的特点做针对性处理，比如天鹅绒美妆蛋就推出了更适合亚洲肤质和脸型的改良版；在运营上，美国很看重品牌理念，而在中国市场，与品牌相比，产品力和精细化运营能力更重要。此外，中国市场网红的商业化程度远高于欧美，因此在营销上的策略也会有明显不同。

  作为一个DTC品牌，JUNO & Co.对于用户的反馈有自己的运营逻辑。团队自创了一套“CBM模式”：C是忠实用户，他们盼望自己的反馈能被听到，真正参与到产品研究开发中；B是网红，他们对潮流有判断，能帮助品牌更好地把握设计风格；M是化妆师，他们作为专业人群，对于产品的需求和痛点会更加敏感。JUNO & Co.与这三类群体保持密切的沟通，根据他们的反馈对产品不断迭代。

  中国慢慢的变成了全球最大的美妆市场，2018年规模达5000亿元，整体增速为13%，高增长品类增速达30%-40%。很多海外品牌想要进入中国市场，同时中国的新兴国产品牌发展势头也非常迅猛，比如90分钟卖了1个亿的完美日记。

  在竞争中，团队认为，JUNO & Co.的核心优点是能同时做好全球化和本土化。JUNO & Co.从美国起步，这是全球彩妆流行趋势的起点，团队对潮流的嗅觉更敏感；在供应链上，JUNO & Co.与美国实验室和工厂合作，对产品的反馈和迭代会更加迅速。而在中国市场，Kyle 是美籍华人，JUNO & Co.相对于其他进入中国的国际大品牌，在本地化上具有优势。

  当前 JUNO & Co.的重点市场是中国和美国。不过其官网订单中，50%来自美国，50%来自全球市场，包括西班牙、澳大利亚等国家。之后，团队顺势进入澳大利亚、中东等地区的线下美妆渠道。团队表示，这也是JUNO & Co.具有全球化潜力的表现之一。

  JUNO & Co. 团队目前共有50多人，美国总部在旧金山，中国办公室设在广州。团队核心成员毕业于伯克利大学、美国旧金山艺术大学、复旦大学等学校，曾任职于Ulta 、IPSY、eBay、Google、Christian Dior 等公司，在美妆产品研究开发、零售等方面有丰富经验。

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